Cómo preparar una negociación: los tres números
Actualizada el 27 de octubre de 2026 · 5 minutos de lectura
Antes de sentarte a negociar, escribe tres números: tu punto de apertura, tu punto de quiebre y tu alternativa. Con eso sabes dónde empiezas, dónde te levantas de la mesa y qué haces si no hay acuerdo. Es la preparación que usamos en Negociar sin Romper, basada en el modelo de negociación de Harvard.
- Punto de apertura: lo primero que pides. Ambicioso, pero que puedas justificar.
- Punto de quiebre: el límite a partir del cual el acuerdo ya no te conviene.
- Alternativa: lo que harás si no hay acuerdo. Cuanto mejor sea, menos necesitas el sí.
- Estima también los tres números de la otra parte.
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Por qué casi nadie se prepara
La mayoría llega a la mesa con una idea vaga de lo que quiere. Entonces la conversación la define el otro, la emoción o el reloj. Y cuando sales, te queda la sensación de que cediste de más o de que rompiste algo que no querías romper.
Los tres números no te quitan los nervios. Te dan un mapa para cuando aparezcan.
1. Tu punto de apertura
Es lo que pides primero. Debe ser ambicioso y, a la vez, defendible: si no puedes explicar por qué lo pides, el otro lo descarta y pierdes credibilidad.
Si conoces bien el valor de lo que negocias, abrir tú suele anclar la conversación a tu favor. Si no tienes información, pregunta antes de poner una cifra sobre la mesa.
2. Tu punto de quiebre
Es el límite. Por debajo de ese número, el acuerdo ya no te conviene y es mejor no cerrar. Decídelo antes y escríbelo. Si lo decides en la mesa, lo decide la emoción del momento.
Tu punto de quiebre es tuyo. No lo reveles.
3. Tu alternativa
Es lo que vas a hacer si no hay acuerdo. En el modelo de Harvard se llama la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Es la fuente real de tu poder: quien tiene una buena alternativa no necesita el sí del otro, y eso se nota.
Trabaja tu alternativa antes de negociar. Muchas veces mejorarla vale más que cualquier técnica en la mesa.
Un ejemplo
Una gerente necesita apoyo de otra área para un proyecto con fecha fija. Antes de la reunión escribe:
- Apertura: dos analistas durante tres meses.
- Quiebre: un analista durante seis semanas. Con menos, la fecha del proyecto no se cumple.
- Alternativa: un apoyo externo temporal que ya tiene aprobado en el presupuesto.
Con esos tres números entra tranquila: sabe qué pedir, hasta dónde ceder y que, si no hay acuerdo, el proyecto no se detiene.
No olvides a la otra parte
Haz el mismo ejercicio pensando en el otro: qué pedirá primero, cuál es su límite y qué hará si no llegan a un acuerdo. Entre tu punto de quiebre y el suyo está la zona donde es posible un acuerdo. Si no se tocan, ningún argumento lo va a resolver; ahí la conversación es otra.
Errores comunes
- Confundir la apertura con el quiebre y empezar pidiendo el mínimo.
- Llegar sin alternativa y negociar como si no hubiera otra salida.
- Revelar el punto de quiebre para mostrar buena fe.
Ejercicio para esta semana
Antes de tu próxima conversación importante, escribe en una línea tus tres números. Después de la reunión, anota qué pasó y en qué número terminaste. Al tercer intento ya no vas a querer negociar sin ellos.
¿Qué es la mejor alternativa a un acuerdo negociado?
Es lo que harás si la negociación no termina en acuerdo. El modelo de Harvard la usa como referencia para decidir si un acuerdo te conviene: si lo que te ofrecen es peor que tu alternativa, no deberías aceptarlo.
¿Debo abrir yo primero?
Si conoces bien el valor de lo que negocias, abrir primero suele anclar la conversación a tu favor. Si te falta información, haz preguntas antes de dar una cifra.
¿Sirve para negociaciones dentro de la empresa?
Sí. Los tres números sirven igual para pedir recursos a otra área, acordar una fecha con tu jefe o negociar con un proveedor.